Editoria: Vininha F. Carvalho 15/01/2014

Receber indicações de clientes é o objetivo de toda empresa. Quando seus clientes e prospects começam a indicar sua empresa para outros clientes potenciais, você começa a vender muito mais – Além disso, receber indicações de clientes demanda investimentos muito menores para divulgação.

Pesquisas sobre a lealdade do consumidor mostram que custa cinco vezes mais ganhar um novo cliente do que manter um já existente. Seus clientes estão satisfeitos? Se sim, eles podem se tornar uma grande fonte de indicação de novos clientes.

Todos devem utilizar a estratégia de desenvolver uma rede de contato, com clientes antigos, atuais e outras pessoas que não sejam clientes para obterem indicações e conquistar novos negócios.

Sabemos que existem várias formas para estimular a propaganda boca a boca, mas como utilizar este incrível recurso de forma constante e receber muitas indicações de clientes? Numero aqui algumas das principais atitudes que devem ser tomadas para concretizar essa divulgação de forma adequada e mais proveitosa possível:

1 – Entregue serviços e produtos de qualidade para seus clientes. A melhor forma de gerar confiança em seus clientes é atender e superar as expectativas deles, clientes satisfeitos fazem indicações por razões lógicas e emocionais.

2 – Valorize a construção de sua marca em todos os momentos de interação com o seu cliente ou prospect.

3 - Utilize anúncios, artigos ou testemunhos para que seus prospectos se familiarizem com seu negócio.

4 - Desenvolva a mentalidade de solicitar indicações. O primeiro lugar para começar a trabalhar e receber indicações de clientes é em seu próprio pensamento e atitude.

5 – Entenda que as pessoas preferem falar e negociar com alguém que foi indicado por um amigo, parente ou conhecido. Desta forma, acreditam que a fase de conquistar a confiança já foi atendida, pois ninguém indicará um serviço ou produto senão se sentir bem atendido.

6 – Seja um professor e não um vendedor. Ensine seus contatos a comprarem o que você vende, não só o produto ou serviço comercializado, mas a empresa também. Entenda que uma negociação nem sempre será concretizada na hora. Mostre ao cliente que você confia na sua empresa e que continuará a dar todas as informações e consultoria até ele decidir o momento certo para a compra.

7 – Em uma reunião de negócios, posicione-se a dar mais do que espera receber. Esta postura conquista a atenção das pessoas, a tensão diminui e a confiança aumenta.

8 – Crie laços com o cliente em potencial. Identifique ideias comuns, gere confiança. Mostre com atitudes que busca atender ao cliente com a visão nele, que acredita que seu produto ou serviço irá atender às necessidades dele. Um processo de vendas não significa sentar na frente do cliente e buscar arrancar a venda de uma única vez.

9 - Procure formar uma equipe informal de “Agentes X’, ou seja, agentes influenciadores de outras pessoas, que serão responsáveis por indicar seus serviços ou produtos para outras redes de relacionamento. Identifique as pessoas com que você se relaciona que possam ter o perfil de seu público alvo e que gostem ou respeitem você. Planeje uma abordagem em que solicitará que indique seus produtos ou serviços para receber indicações de clientes.

10 – Seja um Agente X para outras pessoas. Ao perceberem que você vivencia o papel do Agente X, que atua multiplicando os negócios das pessoas que estão ao seu entorno, passará a receber muito mais indicações.

11 – Envie um agradecimento pessoal para os Clientes, prospectos ou Agentes X que indicarem um prospect, concretizando a venda ou não. Pode ser por meio de uma ligação telefônica, email, sms, inbox no Facebook ou falando pessoalmente.

12 – Trate as pessoas que lhe indicam clientes e informações como se fossem seus melhores clientes. Mantenha sempre o vínculo ativo, com mensagens de natal, aniversário, etc.

13 – Peça um depoimento positivo dos seus clientes para que possa mostrar aos clientes potenciais. Pode ser em vídeo, em voz, ou por escrito.

14 – Peça indicações de Clientes para todas as pessoas. Diga claramente que a maior parte das suas vendas são realizadas por meio das indicações de outros, portanto, a participação dele também será muito importante.

15 – Liste grupos segmentados de pessoas que podem gerar indicações para você. Seguem abaixo alguns grupos:

A – Clientes Ativos

B – Clientes Inativos

C – Novos Clientes – durante a negociação de vendas

D – Prospects

E – Concorrentes – busque alianças com empresas maiores, menores ou de outras regiões. Identifique algum diferencial que você tenha que será útil para o concorrente. Poderá existir alguma oportunidade em que os concorrentes tenham dificuldades de atender e você poderá colaborar, gerando ganhos para todos: você, concorrente e cliente.

F – Familiares, amigos e conhecidos

G – Colegas de trabalho

H – Fornecedores

I – Estranhos – ao conhecer alguém, a conversa poderá seguir para perguntas sobre o que se faz profissionalmente. Não hesite em “jogar o laço” e informar que caso ele conheça alguém que se encaixe em seu público alvo, que ficará muito feliz em ser indicado ou, quem sabe, receber os dados de contato das pessoas.